¿Cómo conseguimos incrementar clientes? El arte de vender

Arranco este blog hablando de una disciplina, la labor comercial, que me apasiona y a la que me empleé con empeño en algunas etapas de mi trayectoria profesional descubriendo que no sólo es una tarea vital en toda empresa, porque sin clientes no hay empresa, sino que además es una tarea muy difícil porque vender implica influir en el otro interlocutor y llevarlo a la convicción de que nuestro producto/servicio es el adecuado para él, y esto sí es realmente complicado hoy en día.

 

Dentro de la empresa estamos asistiendo a un profundo cambio en el área comercial, debido fundamentalmente a diversos motivos: por un lado, el mercado es global y, por ende, la competencia también lo es, se ha incrementado considerablemente la oferta de productos y servicios en todo el mundo, la diferenciación de éstos resulta cada vez más compleja y, además, los constantes avances tecnológicos han dado paso a múltiples canales de venta digitales que hasta hace no mucho eran inexistentes.

 

Este complejo entramado que refleja el mercado actual nos lleva a que una empresa, actualmente, si quiere vender ha de contar con profesionales bien formados que dominen el arte de influir, de manera que más allá de los tecnicismos propios de la acción de la venta, tengan la capacidad de detectar y analizar las necesidades de los clientes en cada momento para así asesorarles adecuadamente y lograr su satisfacción en el tiempo, dándoles un valor añadido.

Si bien es cierto que hemos evolucionado en este sentido, quedando atrás los vendedores con desparpajo y escasa preparación que dan paso a la figura del vendedor consultor, en algunos sectores aún queda camino por recorrer. Preguntémonos pues:

¿Qué características habríamos de tener para poder realizar con éxito una buena venta?

 

En primer lugar, yo diría que hemos de contar con una buena preparación y planificar bien cada paso para fallar lo menos posible (prospección, captación, negociación, fidelización y seguimiento).

Los argumentos que utilicemos en el proceso de la venta son esenciales para asegurar o no su cierre, por ello resulta fundamental estudiar a fondo las características de los productos, su proceso de fabricación, ventajas competitivas de la empresa en relación a la competencia y en cada mercado, la competencia directa, etc. Pero también conocer el máximo posible de nuestro cliente para poder anticiparnos a sus necesidades generando soluciones innovadoras que le encajen bien.

 

 

Como en toda relación humana que se precie, en la relación vendedor-cliente ha de existir confianza que genere un vínculo lo suficientemente importante para poder no sólo vender sino fidelizar. Porque hemos de conseguir no compradores sino consumidores, que tras la primera venta sigan necesitando nuestro producto y comprándolo. Y ello lo conseguiremos siendo confiables, con claridad y honestidad en los conceptos y argumentaciones que transmitimos y con tiempo.

No vamos a conseguir influir en nuestro cliente y ganarnos su confianza en dos días, ni tampoco prometiendo un producto o servicio que dista mucho de la realidad.

Además, para ser productivos en nuestra labor comercial, dado que ésta tiene un alto componente emocional no sólo racional, necesitaremos una buena dosis de inteligencia emocional que conseguimos si desarrollamos al máximo toda una serie de competencias intrapersonales (constancia, proactividad, automotivación, transparencia, responsabilidad, resiliencia, autocontrol, etc) e interpersonales (amabilidad, ser constructivos, empatía, sensibilidad, actitud de servicio, etc) que nos lleven a la excelencia en nuestro desempeño diario.

También nos resultará conveniente estar al día en las nuevas tecnologías y utilización de las redes sociales, por lo que para ello se hace imprescindible la formación continua.

Así mismo el cuidado de nuestra imagen tanto personal como virtual es determinante, pues el cliente para decidir si nos va a comprar o no analiza todo detalle de nosotros, desde nuestra vestimenta, la forma de movernos, el tono de la voz, nuestro perfil en las redes, y es todo ello en su conjunto lo que valorará.

Y finalmente, no podemos olvidar que para ser un buen vendedor hemos de sentir pasión por lo que hacemos y sentirnos muy identificados con la empresa y los productos, para así transmitirlo a nuestro interlocutor.

Con todo ello, que no es poco, podremos llegar al cliente con éxito y conseguir nuestro propósito.

De ahí que hablemos del arte de vender o mejor tal como señala el Prof. Cosimo Chiesa, profesor, entre otros, de Dirección Comercial del IESE Business School, Universidad de Navarra, en una entrevista del pasado mes de mayo para Diario Información “vender es el arte de convencer”.

Os dejo el link a la entrevista:

Feliz semana, ¡Hasta la próxima!